ESTRATEGIAS PARA CONQUISTAR MERCADOS II

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Cada vez que deseamos obtener algo que nos interesa, comenzamos a plantearnos opciones que puedan llevarnos al logro de nuestro objetivo. Si es un gran objetivo de largo plazo, sin duda, necesitamos una estrategia, una idea de cómo lograr nuestro propósito.

¿Estás casado? Entonces puedo asegurarte que ya aplicaste una estrategia, eso no se da por casualidad. A lo mejor caíste en una trampa, fue la otra persona la que sí tenía la estrategia.

En mi caso, le escribí un poema, sin rima ni ritmo, pero con mucho sentimiento y ¡zas! Me correspondió. Y tú ¿qué pusiste en práctica?

Alguna vez has aspirado a un puesto de mayor nivel ¿cómo lo conseguiste? Tal vez no lo has reflexionado, pero el lugar donde estás ahora mismo, es producto de las estrategias que aplicaste en el pasado y… seguirás allí mientras no te propongas otra cosa y no apliques una nueva estrategia. ¿Qué te propones para el resto de tu vida? ¿Cuentas con una estrategia para cristalizar tus sueños o lo vas a dejar a la suerte?

¿Qué es estrategia? La palabra está rica en definiciones y conceptos. Cada pensador, cada estratega con el derecho de llamarse así, cuenta con su propio entendimiento para decirse a sí mismo que sigue “su” estrategia.

Hay muchos santones de la estrategia. El gurú mayor, para mí, es Michel Porter, pero le siguen muy de cerca Gary Hamel, Adrian Slywostky, Prahalad, Ram Charan, entre otros.

Henry Mintzberg afirma sabiamente “resulta ser que estrategia es una de esas palabras que, inevitablemente, se definen de una manera, pero se usan de otra. La estrategia es un patrón, es decir, coherencia de conducta en el tiempo”. “¿Las estrategias realizadas siempre han sido proyectadas? Al observar los hechos, es evidente que no”.

Esta expresión puede producir decepción, porque si una es la estrategia planteada y otra, al transcurrir el tiempo, es evidente que uno tiene que preguntarse ¿vale la pena formularla?

En mi trabajo de consultor, me he encontrado con Directores que tienen la firme convicción de que no tiene ventaja alguna perder tiempo en planear, en discutir sobre estrategia, que las cosas se van dando y sobre la marcha se van tomando las decisiones que sean las más pertinentes.

Tú amigo lector, ¿qué opinas?, ¿vale la pena planear?, ¿el tiempo dedicado a formular una estrategia es un gasto o una inversión?

Hay tanta decepción acumulada que el pensamiento más reciente está dedicado a perfeccionar la ejecución de la estrategia y no su conceptualización. Para mí una estrategia bien concebida es más factible que cuente con una eficaz implantación.

Leonardo DiCaprio actuó recientemente en una película denominada en español como El Origen, pero cuyo título en inglés es Inception. En dicha película vemos todas las marrullerías de que son capaces quienes desean que un empresario actúe de una determinada manera, tomando una decisión que le favorezca a esta empresa proveedora.

El concepto de Inception, me encantó, me parecería formidable que hubiese una manera de conseguir que alguien siga las ideas que nos convienen. En la película, eso se consigue inyectando una droga que hace actuar de la manera deseada.

La estrategia tiene ese poder. Si uno entiende la concepción estratégica de una persona, es un poco más fácil predecir la forma en que se comportará. Lo vemos con gran claridad en los enfrentamientos deportivos.

En futbol americano, por ejemplo en la NFL, cada entrenador estudia a fondo el estilo de juego de su rival y si acierta en comprender la estrategia que seguirá en ese enfrentamiento, tendrá altas probabilidades para derrotarlo. En el enfrentamiento entre los Broncos de Denver y los Halcones Marinos de Seattle, los primeros eran amplios favoritos, pero estos últimos los bloquearon en todas las áreas y acabaron ganando 43 a 8. El marcador resultó sorprendente para la mayoría de los aficionados.

Gana el que pone en juego la mejor estrategia y parte de tu estrategia tiene que ser adivinar la estrategia de un competidor. Recordemos a Mintzberg: “la estrategia es un patrón, es coherencia de conducta”, si un directivo es congruente con su conducta es altamente predecible.

Tomemos como ejemplo las licitaciones gubernamentales. Si tú participas frecuentemente, de seguro ya conoces a tus rivales, si los estudias puedes predecir qué van a ofrecer y con qué precios van a concursar. Un buen análisis te permitirá formular la oferta ganadora.

Cada uno de los grandes autores de la estrategia nos ofrece su planteamiento para conquistar mercado, iremos desglosando estos planteamientos y puedo asegurarte, amigo lector, que alguno de estos enfoques te resultará útil para darle forma a tu propia y única estrategia. Saludos y hasta la próxima.

Alfredo Esponda
alfredo-esponda@cencade.com.mx

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