La Propuesta de Valor

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Durante mi curso en Tampa, Florida, sobre el MÁSTER DE LANZAMIENTO tuve oportunidad de explorar uno de los conceptos cruciales de los negocios en general y…el mío en lo particular.

¿Cuál es mi verdadera propuesta de valor? ¿A quién está dirigida? ¿Cuál es el perfil de este cliente?

Resulta común pensar que lo ofrecido al mercado es para todos, al fin que muchos lo necesitan. Me sorprendió verme a mí mismo defendiendo mi idea y cómo mis maestros en cuestión me destruyeron mis planteamientos, para luego ayudarme a una mejor definición.

En todo planteamiento empresarial nada es más importante que esta precisión. Parece mentira que se trabaje tan intensamente sin detenernos a pulirla. ¿Te estará pasando a ti? ¿Qué es lo que haces? ¿Lo has trabajado para tenerla bien afinada? ¿Estás seguro?

Desde Noruega nos llegó hace varios años el concepto del LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO elaborado por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur. Es curioso que he estudiado ese enfoque y lo he trabajado, pero es hasta ahora que vibra en mí con fuerza determinante. No es un concepto más, es EL CONCEPTO.

A partir de esta convicción, espero trasmitirte lo vital que resulta trabajarlo profundamente para ti como persona y por supuesto para tu negocio, sea cual sea tu especialidad. Lo haremos en forma de preguntas para ayudarte a explotarlo en tu beneficio.

VEAMOS TU PROPUESTA DE VALOR: De todos los problemas y carencias que tiene tu cliente ¿cuál es el que tú quieres ayudarle a resolver? ¿En qué consiste, EXACTAMENTE, la transformación que le ofreces? ¿Se trata de ayudarle a pasar de una SITUACIÓN ACTUAL A UNA SITUACIÓN FUTURA DESEADA? ¿En qué consiste esa situación? ¿Cuáles son las necesidades que quieres satisfacer? ¿Cuáles son los productos y servicios que ofreces a cada segmento de mercado?

Las respuestas a estas preguntas no pueden ser formuladas en el vacío, van de la mano, de la siguiente, uno se preguntaría cuál es primero, te sugiero que tengas algunas respuestas iniciales de la propuesta de valor, vayas al siguiente conjunto y luego te regreses para asegurar plena congruencia entre ellas.

VEAMOS EL PERFIL DE TU CLIENTE IDEAL: ¿Para quién EXACTAMENTE estás creando tu propuesta de valor? ¿Tienes en mente UN CLIENTE IDEAL? ¿Podrías crear un perfil? ¿Cómo es, qué hace, qué piensa, cómo satisface actualmente dicha necesidad? ¿Tiene dinero para pagar? ¿Hay otros clientes como él? ¿Están agrupados en un segmento identificable? ¿Puedes acceder a ellos? ¿Sabes dónde se encuentran? ¿A quiénes dejarías fuera? Es fundamental: a quienes sí vas a atender y a quiénes no.

¿Eres el único ofreciendo esto? ¿Contra quiénes estás compitiendo? ¿Cómo son? ¿Qué hacen? ¿Cuáles son sus precios? ¿De qué tamaño son?

De las respuestas a estas preguntas pueden derivarse la construcción de arquetipos de consumidores de tu producto y a partir de eso proceder a encontrar otros semejantes para identificar segmentos de mercado.

Te comparto mi experiencia. Mi propuesta de valor consiste en:

DESARROLLAR COMPETENCIAS DE LIDERAZGO MEDIANTE ARTÍCULOS, CURSOS Y PROGRAMAS AMPLIOS DE FORMACIÓN

Dirigida a

PERSONAS DE 30 A 50 AÑOS DE EDAD DESEOSAS DE GOZAR DE UNA PROSPERIDAD ASCENDENTE MEDIANTE UN DESEMPEÑO EXTRAORDINARIO AL DIRIGIR A OTROS

Cuando uno toma estas decisiones está dejando afuera otras opciones de valor y otros perfiles. Es decir, no me enfoco a jóvenes emprendedores, ni estoy ofreciendo cómo empezar un negocio, planeación estratégica o ventas o tantas otras opciones formativas. Enfocarse y concentrarse no implica menospreciar otras opciones, simplemente que ayuda a dirigirlo mejor.

¿Dónde se encuentran? Mis “clientes ideales” están trabajando en empresas establecidas, nuevas o antiguas, pequeñas o grandes, en puestos de mando o aspirando a ocuparlo. Muchas de estas personas no ocupan hoy una posición de mando, pero lo anhelan.

¿Cómo llegar a ellos? A través de internet.

Tomemos el ejemplo de la aerolínea escandinava SAS: Ofrecemos servicios de transporte aéreo para viajeros de negocios. ¿Quiere decir que no atenderán a turistas? Por supuesto que sí, pero su enfoque está centrado en los viajeros de negocios. Según sus estudios de mercado, saben que hay un segmento fuerte al que quieren atender con predilección.

Lo vemos en la industria hotelera. Han surgido ofertas claramente diferenciadas para viajeros comunes y para viajeros de negocios. Hace un par de semanas me hospedé en un Holiday Inn Express y extrañé muchos de los servicios a los que estoy acostumbrado y que un Holiday Inn ofrece de manera común.

En fin, llegó el momento de desearte una semana feliz y productiva.

 

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

RECUERDA, NADA CAMBIA, HASTA QUE ALGUIEN TOMA LA INICIATIVA Y ESE ES UN LÍDER ¿ACASO ERES TÚ?

 

alfredo-esponda@cencadedigital.com

 

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