Modelo de Negocio en Tres Pasos

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En fecha reciente tuve la oportunidad de asistir en Bogotá, Colombia, a un evento inolvidable: Los Maestros de Internet. Resultó de gran valía interactuar con 12 experimentados colegas que realizan un trabajo distinto, unos de otros. El trato con más de 400 convencionistas, provenientes de 23 países resultó sumamente interesante.

El que no es experto en Facebook, lo es en Instagram, o en Twitter, o en YouTube, o en Google+. Además de temas apasionantes como el diseño de lanzamientos en Internet, la creación de campañas exitosas, la aplicación de muchas herramientas especializadas sobre el tema.

Es el caso que en el aeropuerto, haciendo fila para tomar el lunch en el Orleans American Bistro, coincidí  con Ricardo, un compañero participante originario de Ecuador y que viajaba a Quito.

Entre los muchos comentarios acerca del evento me preguntó: ¿entendiste lo del modelo de negocios en una servilleta? A su vez, le pregunté: ¿qué duda tienes? Bueno, yo no creo que todo un modelo de negocio lo puedas plantear en una servilleta, así me dijo.

Tomé el mantel de papel del restaurant, el que siempre ponen en las mesas de comida rápida, tracé un círculo en el centro y dos rayas verticales a los lados. Escribí: en el centro “tu propuesta de valor”, al lado derecho “a quién va dirigida” y en el lado izquierdo “cómo construirás tu propuesta de valor”.

Aquí está el modelo de negocio en tan sólo tres pasos. No necesitas más.

Ahora bien, estos tres pasos merecen una amplia explicación. Si lo dejamos así de simple es probable que muchas personas se queden como tú Ricardo. Tal vez, hasta más confundidas. Por ello es conveniente hacer explícitos  estos tres elementos.

PASO 1. TU PROPUESTA DE VALOR. Lo que haces aquí es una descripción de lo que ofrecerás a tus posibles clientes. No sólo en qué consiste, sino la clase de beneficios que habrás de ofrecerles. Identificando con precisión los problemas que vas a resolver.

PASO 2. A QUIÉN VA DIRIGIDA. Estableces de quién son los problemas que pretendes resolver. Elaboras un perfil de tu cliente ideal, a qué segmento de mercado pertenece, cuál es su demografía, estimas el poder adquisitivo de dichos futuros clientes y, en particular, una de las decisiones más difíciles y arriesgadas, defines el rango de precios que podrá pagar ese cliente. Una vez fijado el precio deberás calcular un volumen de ingresos. No basta con hacer suposiciones, lo recomendable es testear el mercado, probarlo, investigarlo. La gran incógnita a resolver ¿tendrá aceptación mi propuesta de valor?, ¿habrá quién pague por ella? ¿Es lo suficientemente atractiva?

PASO 3. CÓMO CONSTRUIRÁS TU PROPUESTA DE VALOR. Las propuestas de valor suelen ser “sueños guajiros”, ilusiones, ideas abstractas. Es necesario materializarlas y para ello debemos precisar con qué recursos vamos a hacerla realidad, cómo será el proceso para fabricarla, qué actividades llevaremos a cabo y, en su caso, con qué otras personas habremos de juntarnos para darle forma. Esto implicará costos, de modo que es necesario elaborar un estimado del dinero que requeriremos para las actividades detalladas.

Como puedes ver, Ricardo, el concepto es muy lógico y sencillo. Lo difícil es llevarlo a la práctica. Más difícil aún, es asegurar que los ingresos que se derivarán cubrirán sobradamente los costos para obtener una ganancia que facilite la reinversión y el crecimiento de la propuesta de valor.

Este modelo de negocio es aplicable a cualquier emprendimiento, no solo externo, también interno. Si tú tienes una buena idea en la empresa que trabajas y se la propones a tu jefe debes llevar elaborado este plan de tres pasos.

No basta con llegar y decirle “Jefe, tengo esta idea”, es preciso detallar la propuesta de valor, su costo y los posibles ingresos adicionales que aportará a la empresa.

Con mayor razón si eres un emprendedor externo, un entrepreneur, puesto que estás poniendo en juego tu capital, tus ahorros de toda la vida y tus ilusiones. Además, Ricardo, en México, tenemos una tasa del 80% de fracasos empresariales en los primeros cinco años de un negocio. Es un auténtico riesgo, es muy conveniente plantear correctamente la propuesta de valor.

En eso estábamos Ricardo y yo cuando anunciaron el vuelo de Interjet y llegó la hora de abordar hacia México. Me despedí deseándole un excelente viaje a mi amigo. Me quedé pensando en lo fácil que es explicar un modelo en 35 minutos y lo laborioso que resulta llevarlo a la práctica. En aula me toma 24 horas y en campo seis meses de asesoramiento. Peor todavía el hecho de que pocos realizan este trabajo tan detallado antes de lanzarse a la aventura ¿será por eso que existe una proporción tan baja de éxitos?

En fin, ya tenía material para reflexionar en mis cinco horas de vuelo. ¿Y tú has reflexionado sobre la importancia de diseñar tu modelo de negocio? ¿Cuándo fue la última vez que le llevaste a tu jefe una buena idea para poner en práctica? O ¿cuándo fue la última vez que pensaste en emprender un negocio por tu cuenta?

Lo mejor ha llegado, desearte una semana feliz y productiva. Adelante.

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

 

NADA CAMBIA, HASTA QUE ALGUIEN TOMA LA INICIATIVA: ESE ES UN LÍDER ¿ACASO ERES TÚ?

alfredo-esponda@cencadedigital.com

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