Persuasión: Técnicas 2 y 3 – Parte II

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¿Qué diferencia existe entre influencia y persuasión? ¿Son sinónimos? Vámonos al diccionario: “persuadir es convencer para que alguien crea, haga o quiera cierta cosa” y para influir tenemos lo siguiente: “es causar ciertos efectos unas personas o cosas sobre otras”.

¿Qué es lo que deseamos lograr al comunicarnos con otra persona? En esencia, convencerla para que haga o deje de hacer algo para su propio beneficio o para darnos gusto, pero sin que se afecte su bienestar.

Tenemos el caso de Patricio, un niño de tres años, tremendamente inquieto. Se sube a una silla y desde allí brinca, brinca y sigue brincando. Su papá se acerca y le dice “no brinques desde esa silla porque te puedes lastimar”, sin embargo, Patricio sigue brincando hasta que, pierde el equilibrio, se cae y se rompe el labio. Cuando sangra se asusta y llora. Sin duda, así aprende rápido. Los golpes de la realidad enseñan y son más persuasivos que los mensajes paternos. La realidad es la gran maestra de la vida.

HERRAMIENTA No. 2 INSPIRA CREDIBILIDAD. ¿Con qué derecho te acercas a alguien con el propósito de persuadirlo? ¿Qué tienes para merecerlo? Debes actuar siempre bajo el amparo de tus valores. Debes ser confiable y creíble. En consecuencia, debes forjar una personalidad que proyecta tus creencias y acciones de manera positiva, nunca para manipular y aprovecharse de las debilidades de otros. Entra en juego la formación que has tenido a lo largo de los años, las competencias que has desarrollado y las actitudes que te caracterizan, ante la vida y ante la sociedad. No basta con que te sientas digno, es preciso que seas percibido como una persona digna de ser escuchada y aceptada. No te conviertas en intruso, vive y deja vivir. Pero si has de ejercer el arte de la persuasión debe ser con respeto y consideración. Opina sólo cuando tus puntos de vista sean aceptables, abstente de criticar, de insultar o de manifestar quejas. No utilices tu talento para burlarte o para hacer reír a otros a costa de una broma de mal gusto.

Así como en la herramienta No. 1 ponemos énfasis en conocer a profundidad a la o las personas que pretendemos persuadir, en esta herramienta el enfoque es conocernos a nosotros mismos y desarrollar cualidades que nos dignifiquen ante los demás para merecer el crédito que deseamos obtener.

Quien no goza de credibilidad no logrará ser escuchado y menos, aún, podrá persuadir a otras personas. En mayo de 2019 se filtró a la prensa que habría la posibilidad de que Manuel Velasco Coello, ex gobernador de Chiapas, pudiera ocupar la Secretaría de Medio Ambiente. El ataque furibundo que recibió en redes sociales y medios de comunicación con respecto a su total falta de credibilidad provocó que el presidente de la República nombrara a otra persona. La oportunidad se le fue de las manos por falta de credibilidad. Nunca sabremos cuando necesitaremos la credibilidad. Es un activo que debemos atesorar y aumentar permanentemente.

HERRAMIENTA No. 3 PINTA UN CUADRO CON PALABRAS. ¿Te quedó claro que las personas no cambian nomás porque tú se lo pidas? Advertirle a alguien del peligro que corre o provocarle antojo de algo que tú deseas no basta. Es preciso identificar lo que desean y luego, tender el puente (tu producto o servicio) para ayudarles a conseguirlo. ¿Qué es lo que deseamos los seres humanos? Seguridad, tranquilidad, bienestar, prosperidad, aceptación, amistad, amor, intimidad, placer, felicidad, reconocimiento, admiración, y muchas más cosas como control, poder, fama y dinero.

Entonces, primero identificamos y confirmamos que hay aceptación de lo que suponemos, una vez puesta esa plataforma podemos lanzarnos a pintar con palabras un cuadro donde esa persona consigue su mundo feliz. Detallamos con tamaño, color, sonido, movimiento y emociones positivas lo que sería la vida consiguiendo ese propósito. Es importante que, al desarrollar esa película mental, nos aseguremos de que el personaje central es, justamente, nuestro prospecto a persuadir. Es él o ella quien disfruta a placer de ese mundo feliz que pintamos. Se tiene que ver a sí mismo gozando de ese momento. Y ¿cómo lo consigue? nada menos que con aquello que le proponemos. Si aun así no reacciona, entonces usemos el miedo, ¿te gustaría perder la oportunidad de conquistar este mundo feliz? ¿Cómo sería tu vida sin esto? ¿Cuántos años más quieres seguir viviendo de la manera actual?

En algunos estudios se han hecho experimentos. Si a una persona con recursos se le propone algo para ganar 20,000 pesos, no despierta su interés. Pero si a esa misma persona se le informa que si no toma cierta decisión pueda perder 20,000 pesos, de inmediato se moviliza. Está demostrado que el miedo es más potente que el deseo de ganar.

En fin, te dejo estas dos herramientas para tu reflexión. ¿Por qué no comienzas a aplicarlas? Por lo pronto, feliz y productiva semana. Haz que valga la pena.

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

 

RECUERDA: NADA CAMBIA, HASTA QUE ALGUIEN TOMA LA INICIATIVA Y ÉSE…ES UN LÍDER. ¿ACASO ERES TÚ? ACTÚA YA.

alfredo-esponda@cencadedigital.com

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