Persuasión: Técnicas 8 y 9

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Baltasar Gracián escribió en 1648: “En el arte de mover voluntades es preciso saber por dónde se le ha de entrar a cada uno. Todos son idólatras: unos de la estimación, otros del interés y los más del deleite. La maña está en conocer estos ídolos para el motivar, conociéndole a cada uno su eficaz impulso: es como tener la llave del querer ajeno”.

Cito a Baltasar Gracián y te doy la fecha para que veas desde cuándo hay un interés profundo por la persuasión, hace más de 371 años. Por ello, mi entusiasmo por el tema intenta provocarte el deseo de que ejerzas un liderazgo cada vez más persuasivo.

HERRAMIENTA No. 8 LA ESCASEZ. ¿Te ha sucedido que al buscar un alojamiento en un hotel descubres que afirman tener sólo un par de habitaciones disponibles? Entonces tu reacción es la de reservar inmediatamente, ¿no es cierto?

¿Y cuando quieres comprar un producto que anuncia un saldo de tan sólo 10 ejemplares? También se activa el deseo de apresurarse a comprar. Es parte de la naturaleza humana el anhelo de poseer algo que los demás ya tienen.

Si hay pocos productos disponibles suponemos que hay muchas personas que ya lo compraron y, por tanto, no podemos quedarnos fuera. Por ello suele limitarse una oferta con un tiempo limitado. Se trata de activar el sentido de la urgencia para movilizar nuestra toma de decisiones. Es un garlito en el cual caemos sin darnos cuenta.

En otros casos nos dan un precio preferencial para las primeras 75 personas que compren y ¡zas! caemos. Es el principio de escasez en acción.

HERRAMIENTA No. 9 PRINCIPIO DE AUTORIDAD. Aparece el galán George Clooney tomando un rico café acompañado de una mujer despampanante y suelta de modo casual y sin intención la frase “¿what else?” equivalente a ¿qué más puedes desear? como si todo tu mundo se circunscribiera a tomar un café y estar muy bien acompañado.

Los zapatos Nike lanzaron una línea de zapatos deportivos a la cual bautizaron como Air Jordan, acompañando los comerciales de la imagen de Michael Jordan, el reconocido como el mejor basketbolista de la historia.

El uso de las imágenes de artistas y deportistas lo vemos en muchos comerciales de televisión. Gran parte de la fortuna de Clooney y de Michael Jordan se deriva del porcentaje que reciben por las ventas de aquello que anuncian.

En todo libro que se vuelve “bestseller” aparecen comentarios elogiosos de otros autores y especialistas reconocidos en el tema. Un ejemplo claro de ello es el libro PRESUASIÓN de Robert Cialdini que trae en la solapa extraordinarios comentarios de editores de las revistas Forbes, The Wall Street Journal y profesores de Harvard y de la Wharton School.

En conclusión, este principio de autoridad se refiere a que es recomendable brindar a nuestra propuesta un soporte de alguien que goce de prestigio y reconocimiento. De modo que los creadores de dicha propuesta no tengan que decir “te lo recomiendo porque lo hice yo”, sino que aprovechen la buena opinión de expertos o personas reconocidas públicamente.

Te pido que reflexiones y utilices estas dos herramientas para mejorar tus habilidades de persuasión. Te deseo que pases una semana feliz y productiva.

¡HASTA EL PRÓXIMO MIÉRCOLES!

 

RECUERDA: NADA CAMBIA, HASTA QUE ALGUIEN TOMA LA INICIATIVA Y ÉSE ES UN LÍDER. ¿ACASO ERES TÚ?

alfredo-esponda@cencadedigital.com

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